Costeo de gastos de producción y operación de exportación

El precio de exportación
La determinación del precio de exportación de un producto es para la empresa uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización internacional.

Definición de términos:

a) Costo: implica toda erogación de dinero que se debe efectuar con el fin de producir un producto (materias primas, mano de obra, electricidad, etc.)
b) Gasto: es todo pago que se realiza como contrapartida de un servicio que se brinda.
C) Precio: es el valor monetario que se solicita a cambio del producto que se ofrece.

El precio de exportación se entiende como el precio de venta que permite al exportador recuperar los costos (industrial, administrativo, financiero, y comercial; vinculados con la exportación) más la utilidad (razonable beneficio) que incluye un retorno relacionado con el esfuerzo empresarial realizado y el riesgo en función del capital comprometido.

Selección de Incoterms
Incoterm FCA (Free Carrier)

El Incoterm FCA, también conocido como “Franco Transportista” es muy útil para un vendedor que realiza sus primeras operaciones de comercio exterior.

En este caso, el vendedor:
• Entrega la mercancía al transportista, en el punto acordado con el comprador.
• Obtiene la licencia de exportación y realiza los trámites aduaneros para exportar los productos.
• Cubre riesgos de pérdida o daño hasta el punto de entrega.
• Paga operaciones de verificación, comprobación de calidad, medidas y pesos.

Por su parte, el comprador adquiere las responsabilidades de:
• Pagar la mercancía.
• Cubrir los gastos de transporte y flete.
• Cubrir riesgos de pérdida o daño a partir de la entrega.

Porcentaje del costo del flete
El cálculo del flete aéreo puede efectuarse según el peso bruto del embarque o bien por el volumen del mismo.

Peso Bruto
Sí el cálculo se efectúa por peso bruto, se deberá redondear el peso bruto al kilo o medio kilo superior. Por ejemplo si el peso del embarque fuera de 10.1 kg a 10.4 Kg se calculará el flete en base a 10.5 Kg, sí el peso fuera entre 10.6 Kg a 10.9 Kg se calculará en base a 11.0 Kg

Peso Volumen
Para embarques muy voluminosos, se ha establecido una relación máxima entre el peso y el volumen de un embarque. El factor utilizado es de 6,000 centímetros cúbicos por kilo. Si el embarque sobrepasa este máximo, entonces el cálculo del flete deberá hacerse según el volumen del mismo. La fórmula es: largo x ancho x alto del embarque en centímetros dividido entre el factor 6,000 cm3 el resultado es el peso volumen.

Costo del seguro de exportación
Cuando el transporte es internacional el valor asegurado debe incluir: el valor de la mercancía que indica la factura, los costos de transporte, los derechos de aduana, el importe de la prima y un porcentaje adicional en concepto de beneficio, que suele ser del 10%.
La fórmula para calcular el Valor Asegurado es: VA = 110% x V (Valor CIF/CIP).
CALCULO DEL PORCENTAJE DEL SEGURO

CALCULO DEL PRECIO DE EXPORTACIÓN

Precio de exportación de 8 Toneladas de Berries: 27,854.00 USD – $ 545,659.86 (Tipo de cambio $19.59)
Precio por kilo: $ 54.56
Utilidad estimada: 45%
Precio de venta al importador: $ 79.12

Precio de venta en el mercado
Tipo de cambio Euro – Peso $ 21.97
Precio de venta por kilo al importador: 3.60 € – $ 79.09
Precio de venta por kilo al consumidor: 8.30 € – $182.35

El precio que se le ofrece al importador es competitivo ya que le deja una utilidad de 4.7 € por Kilo de berries las cuales se venden en el mercado en 8.30 €

FUENTES DE CONSULTA

UNADM. Oferta exportable. Unidad 3 Logística. Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IOFE/U3/Unidad%203.%20%20Logistica%20_Contenido%20nuclear_2019_1_b2.pdf

PROMÉXICO. Como determinar el precio de exportación. Recuperado de: http://www.promexico.gob.mx/documentos/pdf/ComoDeterminarElPrecioDeExportacion.pdf

Mujeres de empresa. Como determinar costos y precios de una exportación. Recuperado de: http://www.mujeresdeempresa.com/como-determinar-costos-y-precios-de-una-exportacion/

TIBA México. Guía rápida de Incoterms. Recuperado de: https://www.tibagroup.com/mx/incoterms

Comercio y aduanas. Como fijar precios y cotizaciones para exportar. Recuperado de: http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/requisitosparaexportar/como-fijar-precios/

Incoterms 2010. Calculo de precios de exportación. Recuperado de: http://www.incoterms-2010.es/calculo-precios-exportacion/exw

Santander Trade. Cálculo de precio de venta de exportación. Recuperado de: https://es.portal.santandertrade.com/gestionar-embarques/calculador-de-precio-de-venta-de-exportacion

One core. ¿Qué incoterm debo elegir para exportar?. Recuperado de: https://blog.onecore.mx/elegir-incoterm-exportar

Gobierno de México. Certificado fitosanitario. Recuperado de: https://www.gob.mx/tramites/ficha/certificado-fitosanitario-internacional/SENASICA649

DSV Global transport and logistics. Calculo del seguro de carga. Recuperado de: http://www.dsv.com.mx/Herramientas/calculaseguros.php

LASHCP. Ley de impuestos generales de importación y exportación. Recuperado de: http://www.hacienda.gob.mx/LASHCP/MarcoJuridico/MarcoJuridicoGlobal/Leyes/138_ligie.pdf

Medio de Transporte

PRODUCTO DE LA OFERTA EXPORTABLE: BERRIES

PAÍS DESTINO: ALEMANIA

SELECCIÓN DEL MEDIO DE TRANSPORTE DE MERCANCÍA

Para poder decidir el método de envío correcto para la exportación de los productos se deben considerar varios factores como son: el tiempo de entrega, la necesidad de un manejo cuidadoso de la mercancía, el peso y volumen.

Tomando en consideración esos factores, las berries son un producto perecedero de frágil manejo que tiene que ser entregado en el menor tiempo posible, para su rápida distribución en el mercado destino y llegue al cliente final en excelente condiciones para su consumo. Por lo cual la opción más recomendable es por vía aérea, ya que por la rapidez del servicio los costos del seguro son más bajos y la carga va más segura. Cuenta con dos opciones de servicio: El Regular que genera tarifas para carga general y tarifas preferenciales, el cual cuenta con la modalidad de prepago, cobro invertido y pago contra entrega. La segunda opción es por Arrendamiento utilizado para flujos intensos de carga.

El instrumento fundamental en este tipo transporte es la Guía Aérea (Air Way Bill, la cual sirve como declaración de aduana, recibo de entrega y póliza de seguro cuando se solicita. Este documento no acredita la propiedad de la mercancía.

CLÁUSULAS OBLIGATORIAS EN EL CONTRATO DE TRANSPORTE DE CARGA AÉREO

Transporte Aéreo

a. Es responsabilidad exclusiva del remitente llevar a cabo las siguientes acciones de manera precisa y completa:

1. Especificar el contenido de todos los envíos en la guía de embarque aérea;

2. Proporcionar un nombre y número de teléfono de contacto del remitente legibles en la guía de embarque aérea;

3. Proporcionar nombre, número de teléfono, dirección y código postal del destinatario legibles en la guía de embarque aérea; y

4. Especificar en la guía de embarque aérea la cantidad exacta de piezas incluidas en el envío.

b. Los cargos se aplicarán según el nivel de servicio solicitado en la Guía de Embarque Aérea con las tarifas en vigencia el día de aceptación del envío. La omisión del nivel de servicio en la Guía de Embarque resultará en el cobro de tarifas por los niveles de servicio que se apliquen por defecto según la IV.F. Si un remitente selecciona un servicio hacia un destino o código postal para el cual el servicio solicitado no está disponible, la empresa intentará proporcionar el servicio solicitado. En tal caso, el servicio no estará garantizado, puede mejorar o disminuir el nivel de servicio a discreción de UPS, y se pueden aplicar cargos adicionales sin previo aviso.

c. Todos los envíos que crucen las fronteras internacionales se despacharán a través de la aduana en el país de destino antes de la entrega al destinatario. El despacho de aduanas es responsabilidad del remitente y/o el destinatario y la empresa puede prestar este servicio si se solicita por escrito.

d. Un envío que no se puede entregar al destinatario en el primer intento de entrega se devolverá al Centro de servicio y se notificará al destinatario (y al remitente, si la legislación aplicable lo requiere). Se realizarán intentos de entrega posteriores únicamente a pedido del destinatario, y se aplicará un cargo adicional.

destinatario y el destinatario no lo hace en un plazo de tiempo razonable, según lo determine la empresa, se considerará que el envío no se ha podido entregar. Si el destinatario no suministra la documentación o información requerida y la legislación local permite que el remitente lo haga en su lugar, la empresa intentará notificar al remitente. Si el remitente tampoco proporciona la documentación o información en un plazo de tiempo razonable, se considerará que el envío no se ha podido entregar.

f. Es posible que los envíos que requieran documentación adicional a la guía de embarque aérea (incluidos, entre otros, una factura comercial, lista de embalaje, certificado de origen, permiso de importación/exportación y cualquier documento requerido para efectuar las formalidades del despacho de aduanas) requieran tiempo de transporte adicional. Completar la documentación necesaria de forma apropiada y presentar descripciones precisas de las mercancías son responsabilidad del remitente.

g. Para cada envío, el remitente representa, garantiza y certifica que todas las declaraciones y la información incluida en la documentación que se proporciona a la empresa en relación con importaciones y exportaciones son verdaderas, completas y correctas. Asimismo, el remitente comprende que se pueden aplicar penalizaciones civiles y penales por hacer declaraciones incorrectas, falsas o fraudulentas o por la violación de cualquier ley o regulación sobre importación o exportación. El remitente es el único responsable de reunir los requisitos de licencias de importación o exportación y de obtener cualquier licencia de exportación o importación u otras autorizaciones oficiales. La responsabilidad de la empresa por omisiones o actos de negligencia se limita a lo establecido en las Limitaciones de responsabilidad.

h. El Seguro entra en vigor desde el momento en que los bienes o mercancías aseguradas quedan a cargo de los porteadores aéreos en el lugar de origen establecido en la Carátula de la Póliza o Endosos para su transporte, continúa durante el curso normal de su viaje y cesa: cuarenta y ocho horas después de la llegada de los bienes al punto de destino estipulado en la Caratula de la Póliza o Endosos, o con su entrega al consignatario o al porteador terrestre; lo que ocurra primero.

SÍMBOLOS DEL EMPAQUE Y EMBALAJE

La codificación de alimentos es necesaria tanto por razones logísticas como de trazabilidad y seguridad alimentaria. Un Código de Barras es un sistema estandarizado de identificación de productos que permite que estos sean registrados a lo largo de la cadena de suministro.

Desde que las mercancías salen del almacén, pasando por el control de inventarios hasta que se registra su venta, el conocido símbolo de las barras negras sobre fondo blanco agiliza los procesos logísticos. Cuando se trata del registro de alimentos, el Código de Barras es un elemento obligatorio para cumplir con las normas de seguridad alimentaria como la PTI (sigla en inglés de la Iniciativa de Trazabilidad de Productos Agroalimentarios).

El código estándar para productos destinados al punto de venta en la industria alimentaria es el EAN-UCC, el cual consta de una serie de dígitos con un significado único:

FUENTES DE CONSULTA

UNADM. Oferta exportable. Unidad 3 Logística. Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IOFE/U3/Unidad%203.%20%20Logistica%20_Contenido%20nuclear_2019_1_b2.pdf

Comercio y aduanas. Selección del medio de transporte. Recuperado de: http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/seleccion-de-medios-de-transporte/

Diario del exportador. Modos y medios de transporte para la importación y exportación. Recuperado de: https://www.diariodelexportador.com/2017/08/modos-y-medios-de-transporte-para-la.html

TIBA México. Transporte aéreo de mercancías. Recuperado de: https://www.tibagroup.com/mx/transporte-aereo

Área de Pymes. Guía de incoterms 2010. Recuperado de: https://www.areadepymes.com/?tit=ddp-delivered-duty-paid-guia-de-incoterms-2010&name=Manuales&fid=em0bcal

World Freight rates. Calculadora de fletes de carga internacional. Recuperado de: https://worldfreightrates.com/es/freight

UPS. Calculadora de tiempos y costos. Recuperado de: https://wwwapps.ups.com/fctc/processTimeAndCost?loc=es_MX

Pack2go. Servicios internacionales. Recuperado de: https://www.pak2go.com/servicios-internacionales.php

General de seguros. Transporte de carga segura. Recuperado de: http://www.generaldeseguros.mx/wp-content/uploads/2016/01/Condiciones-Generales-Transportes-Carga-Segura.pdf

GS1 México. ¿Por qué es importante el código de barras en la industria alimenticia?. Recuperado de: https://blog.gs1mexico.org/codificacion-de-alimentos-por-que-es-importante-el-codigo-de-barras

Plan Emergente

FACTORES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES

Factores controlables (Microambiente): Son aquellos que se pueden controlar y que está en manos de la empresa su oportuna modificación.

Factores no controlables (Macroambiente): Son aquellos sobre los cuales la empresa no tiene facultades de modificación.

Factores Controlables	Factores No Controlables
Producto. El producto reviste de especial importancia a la actividad del marketing, ya que es el elemento alrededor del cual gira el proceso de intercambio; es decir, es el medio a través del cual se busca la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor, y es también, a través de la venta del mismo, quien genera los ingresos de la empresa.	Política. la estabilidad política genera confianza en los inversionistas, de tal suerte que un país, políticamente estable, podrá generar mayor entrada de divisas por inversiones extranjeras.
Precio. Para definir al precio se puede tomar el punto de vista de la economía, sin embargo, en mercadotecnia se define al precio de una manera muy simple: precio es la cantidad de dinero que un consumidor paga por un producto. El precio es una variable que determina gran parte de la estrategia de Mercadeo, incluyendo la segmentación, la promoción, etc.	Economía. En un país donde los indicadores económicos no tienen un comportamiento estable ni predecible, los precios no se comportan de acuerdo a la ley de oferta y demanda, y no es posible predecir de manera cierta el rumbo económico.
Plaza. Las actividades de la variable plaza (distribución) se encargan justamente de permitir que el producto se encuentre en el lugar y el momento justo en que el consumidor lo requiera.	Competencia. La mayoría de las empresas comparten información a través de grupos de intercambio, asociaciones, cámaras o agrupaciones, sin embargo, sigue siendo considerada una variable que a pesar de poder predecirse e incluso, tener información cierta de sus actividades, no puede controlarse
Promoción. Los instrumentos más frecuentes de promoción en Alemania son las ferias sectoriales (monográficas) y publicidad. Por lo que se refiere a las primeras, éstas son una excelente plataforma de imagen, contactos e información. Por otro lado, para promocionar los productos de este sector puede acudirse a la publicidad en la principal revista especializada de frutas y hortalizas “Fruchthandel”.	Consumidor. A pesar de los múltiples estudios que se realizan para medir y conocer el comportamiento del mismo, éste cambia sus gustos y hábitos con gran facilidad, reacciona de manera totalmente impredecible.
	Legislación. Las actividades de las empresas están reguladas, al igual que las sociales, por gran cantidad de leyes, normas, códigos, etc. Dentro de éste esquema legal, la mercadotecnia está directamente influenciada por varias de estas leyes. No es del ámbito el conocer todas estas leyes, lo que nos ocupa es el comprender la influencia que las mismas ejercen en la actividad comercial de la empresa.
	Tecnología. La mayoría de las empresas no pueden ejercer una influencia directa sobre la evolución y avances de la tecnología, sin embargo, algunas de ellas sí llegan a influir en la misma, ya que son líderes.

FACTORES CONTROLABLES Y NO CONTROLABLES DEL PAÍS DESTINO: ALEMANIA

PRODUCTO DE LA OFERTA EXPORTABLE: BERRIES

MACROENTORNO

Política. Alemania es un Estado basado en valores, democrático, económicamente pujante y abierto al mundo. Los partidos democráticos compiten desde el respeto recíproco y se coaligan a distintos niveles políticos. La convergencia del este y el oeste ha sido una historia de éxito que los habitantes del país han hecho posible con su esfuerzo conjunto.

Legislación. Para la importación de productos agrícolas la legislación exige certificados fitosanitarios que garanticen la inocuidad de los productos.

Normas que regulan la inversión

Alemania, como miembro fundador de la Unión Europea (UE) tiene una actitud totalmente abierta a la inversión extranjera, ofreciendo a las potenciales inversoras grandes oportunidades. Un aspecto positivo y es que no hay leyes especiales que regulen la inversión extranjera, ya que los inversores extranjeros reciben el mismo trato que los inversores alemanes. No existe ningún requisito de nacionalidad especial para directores o accionistas, y se requiere que registren la intención de su inversión ante alguna entidad gubernamental. En ese sentido, tanto las compañías locales como extranjeras atraviesan por los mismos problemas: tasas impositivas sobre los ingresos marginales altas, legislaciones laborales y regulaciones rígidas.

Economía. Alemania es la tercera economía mundial después de USA y Japón. La estructura económica predominante es la típica de los países altamente industrializados, con una creciente participación en el PIB de los servicios, seguido por la actividad industrial y finalmente con un porcentaje cada vez más reducido, la agricultura. La economía alemana se encuentra en medio de la cuarta revolución industrial. El Gobierno federal impulsa el cambio digital.

Tecnología. Alemania tiene una sólida posición como foco del saber. Las reformas en los últimos años han surtido efecto, la investigación científica es más internacional que nunca. Desde los ámbitos oficiales y universitarios se han acometido numerosas medidas y reformas para potenciar e internacionalizar el emplazamiento científico.

Competencia. La importación en Alemania de Berries frescos viene creciendo de manera constante durante los últimos años tanto en valor como en volumen, los principales exportadores son España, Perú, Chile, Polinia y Países Bajos. Estos cinco principales proveedores concentran el 84% de las importaciones de este producto.

Consumidor. La tendencia del consumo de berries es creciente por la incorporación progresiva del concepto de alimentación sana y natural, además a estas frutas se les vincula con su origen silvestre.

MICROENTORNO

Producto. El sector de los productos orgánicos ha crecido de tal manera en Alemania, que ya es común encontrarlos en todas las tiendas y supermercados, incluso en los así llamados “discounters”. En el caso de los berries, este nuevo segmento ha abierto una gran posibilidad para los productores locales y de Europa en general, sobre todo para los productos frescos, los cuales se venden a un alto precio y son muy valorados por los consumidores locales.

Precio. El mercado alemán está principalmente orientado al precio y el sector orgánico o BIO no escapa a ello. A pesar que los precios suelen estar entre 5% y 30% más altos que en el sector convencional, el precio sigue siendo el factor imperante. El hecho que en este país se tienda a fijar estándares mínimos y reglamentos exigentes, hacen que los frutos tengan una cierta homogeneidad.

Estos precios son solo una referencia de ofertas propuestas a un importador durante el verano europeo del año 2017, pero y tal como pasa con muchas frutas, los precios verían mucho dependiendo de los resultados de las cosechas y de la demanda en el mercado.

Cartón con 8 Clamshell de 125 gr., c/u c+f €12

Berries sachet 250 gr. FOB €1,05, Origen: España

Berries sachet 250 gr. FOB €1,00, Origen: Italia

Berries sachet 250 gr. FOB € 0,95 ‐ €1,0 Origen: Italia

Precios Retail

Supermercado Real ‐ Frambuesas congeladas 750 gr., € 3,49

Supermercado de productos orgánicos Alnatura ‐ Frambuesas orgánicas congeladas 300 gr € 3,20

Plaza. En el caso de los berries orgánicos frescos, ha cobrado mucha vitalidad, la venta en ferias, donde se promocionan los productos regionales o la venta directa, productor – consumidor.

Promoción. La competencia está principalmente basada en el precio y las características organolépticas que pueda ofrecer el productor, pero dado la estandarización de los productos, el factor decisivo sigue siendo el precio y las formas de pago.

FUENTES DE CONSULTA

Proyecto estratégico de mercadotecnia. Unidad 3 Evaluación del plan de exportación. De UNADM. Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U3/Unidad%203.%20Evaluacion%20del%20proyecto%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear.pdf

Mail x Mail. Marketing on line para micro empresas. Recuperado de: http://www.mailxmail.com/curso-marketing-online-micro-empresas/marketing-variables-no-controlables-controlables

Universidad Interamericana para el Desarrollo. Investigación de mercados. Recuperado de: https://moodle2.unid.edu.mx/dts_cursos_mdl/ejec/AE/IM/S03/IM03_Lectura.pdf

La actualidad de Alemania. Datos y hechos de actualidad sobre Alemania. Recuperado de: https://www.tatsachen-ueber-deutschland.de/es

Cultura orgánica. Estudio de mercado berries orgánicos en Alemania. Recuperado de: http://www.culturaorganica.com/html/articulo.php?ID=20

MGlobal. Apuntes de marketing razonable. Recuperado de: https://mglobalmarketing.es/blog/plan-de-marketing-4-eleccion-de-las-estrategias-de-marketing/

Formación Gerencial. Principios de estrategia y planeación de marketing. Recuperado de: https://blog.formaciongerencial.com/principios-estrategia-planificacion-marketing/

Diseño del Proceso Logístico

Análisis de la comercialización

Los frutos cosechados se ubican en bandejas (wenco) de 2 kilogramos, las cuales son derivadas al sector de empaque. En el sector de empaque se hacen transitar los frutos por una cinta seleccionadora donde son seleccionados manualmente, en primer lugar de acuerdo a su calibre, aquellos inferiores a 10 u 11 milímetros son descartados. Además se descartan aquellos que presentan hongos, deterioro fisiológico o que tienen cortes, cicatrices muy pronunciadas, marcas por granizo, insectos o golpes, etc. Posteriormente son distribuidos en pequeños potes (clamshels) que son los que luego integrarán la caja de exportación.

Cada pote según el destino puede variar en su peso, existiendo potes de 125grs o 360grs. Las berries son sometidas al tratamiento de desinfección para plagas cuarentenarias (fundamentalmente mosca de los frutos). La desinfección se realiza en un recinto especialmente habilitado y con estrictas normas de seguridad. Para la desinfección se emplea el gas de bromuro de metilo.

Luego de llevado a cabo este proceso, las berries son embarcadas en las bodegas de los aviones para ser exportados al país destino Alemania. La logística es clave para la llegada del

arándano al mercado externo en condiciones óptimas. Se debe mantener una adecuada cadena de frío desde la producción hasta el aeropuerto. Además de la importancia de la logística nacional, también debe ser eficiente el transporte internacional para asegurar que el producto llegue en adecuadas condiciones a su destino.

Cadena comercial

la cadena del cultivo de las berries está conformada por los productores. En constante relación con el productor se encuentran los proveedores de insumos como por ejemplo: agroquímicos (fertilizantes, herbicidas, plaguicidas), todo lo relacionado a la infraestructura (equipos de riego, mulching, galpones), plantas (viveros), maquinaria y elementos de labranza, servicios (asesoramiento, transporte, frío, mano de obra), etc.

En la elección del medio de transporte al tratarse de un producto perecedero y de manejo frágil la opción más viable es por vía aérea.

Para lograr el óptimo desarrollo de las actividades antes descritas se requiere de la determinación y selección adecuada del personal que participará. Es imprescindible conocer las especialidades y habilidades que se requieren para cumplir cabalmente con todas las actividades que se necesitan para lograr los objetivos del negocio. Conocido el tipo de empresa y sobre todo los objetivos que se pretende alcanzar, se debe localizar por las diversas fuentes de reclutamiento al personal que reúna los requisitos preestablecidos para cada función. Los principales puestos que se consideran necesarios para cumplir con los objetivos del plan estratégico del producto de la oferta exportable son:

FUENTES DE CONSULTA

UNADM. Oferta exportable. Unidad 3 Logística.

BerryLake. Fresh Mexican Berries. Recuperado de: http://berrylake.mx/about/

Arizona State University. Retos y oportunidades de la exportación de productos agrícolas mexicanos de alto valor. Recuperado de: https://www.ciateq.mx/index.php/component/attachments/download/1380.html

Universidad del Estado de México. Concepto de Despacho: El Despacho Aduanero. Recuperado de: http://ri.uaemex.mx/oca/bitstream/20.500.11799/31994/1/secme-16109.pdf

Comercio y aduanas. Selección de medios de transporte. Recuperado de: http://www.comercioyaduanas.com.mx/incoterms/incoterms2010/seleccion-de-medios-de-transporte/

Intagri. El cultivo de arándano o blueberri. Recuperado de: https://www.intagri.com/articulos/frutillas/El-Cultivo-de-Ar%C3%A1ndano-o-Blueberry

INDICADORES DE EVALUACIÓN

Las mediciones del desempeño se utilizan para asegurarse de que exista una alineación entre la misión, la estrategia, los valores y el comportamiento de una organización.

Existen dos tipos de indicadores de desempeño:

INDICADORES DE PROCESOS:

Miden la ejecución de determinadas tareas en función de los métodos y procedimientos que deben llevarse a cabo para tal fin.

INDICADORES DE RESULTADOS:

Miden la satisfacción que proporciona la prestación de un servicio determinado en función del usuario o cliente.

De acuerdo a Kaplan los indicadores del desempeño sirven para describir qué medidas o estrategias se requieren para obtener los resultados deseados. Eccles propone que los principales indicadores del desempeño de una organización no necesariamente están ligados a datos financieros, sino que pueden estar relacionados con medidas de calidad, satisfacción de los usuarios e innovación en el tipo y forma de la prestación de servicios. Summers señala que lo que no se puede medir o evaluar, tampoco se puede administrar.

Un sistema de medición del desempeño debe contener al menos los siguientes elementos:

Ofrecer soporte mutuo y consistente de las metas operacionales, objetivos, programas y tareas críticas.
Facilitar el sistema de comunicación en todas las áreas de la organización.
Determinar de manera clara y precisa los indicadores de desempeño.
Permitir el acceso a la información a todos los miembros de la organización, de manera que puedan alinear sus metas individuales con los objetivos generales.
Ofrecer el apoyo necesario para la formación y mejora continua.

INDICADORES DE EFECTIVIDAD

Existen dos tipos de indicadores para medir la gestión de efectividad.

Los indicadores o criterios de venta.
Las medidas de satisfacción de los clientes.

INDICADORES DE EFICIENCIA

Los indicadores de eficiencia se relacionan estrictamente con los costos y siguen los mismos parámetros que las ventas:

Costos totales.
Costos por producto o línea de producto: Importante determinar aquí el impacto de costos de transporte y distribución.
Costos por zona geográfica.
Costos por vendedor: Sirven también para evaluación del desempeño del trabajador.
Costos por tipo de cliente: Generalmente los costos aumentan si el comprador es corporativo en la presentación del producto, pero disminuyen debido al volumen de venta.
Costos por segmento de mercado.
Costos por tamaño de pedido: Relacionado con el ítem 5.
Costo por territorio de ventas.
Costos por intermediario.
Cambio porcentual en costos: Este indicador es clave para determinar la viabilidad de la empresa en el largo plazo.

NORMAS DE EFECTIVIDAD EFICIENCIA

Ya que resultan de las relaciones de ingresos menos gastos, determinan la efectividad del negocio y siguen la misma secuencia que se ha seguido hasta el momento.

Utilidades totales.
Utilidades por producto o línea de producto.
Utilidades por zona geográfica.
Utilidades por vendedor.
Utilidades por tipo de cliente
Utilidades por segmento de mercado.
Utilidad por tamaño de pedido.
Utilidades por territorio de ventas.
Utilidades por intermediario.
Cambio porcentual en las utilidades.

Metodología para la construcción de los indicadores

Toda propuesta de trabajo requiere del establecimiento de una metodología que ayude a sistematizar el trabajo y que aporte los puntos clave para desarrollar con éxito los objetivos que se persiguen. Por este motivo, en este apartado analizamos la metodología necesaria para la construcción eficaz de una batería de indicadores. Asimismo, el procedimiento debe alcanzar el máximo consenso entre todos los miembros de la organización y la terminología utilizada debe ser comprensible y aceptada por dicho conjunto. Es otras palabras, la información que del sistema se derive no puede presentar ninguna confusión que lleve a interpretaciones equívocas entre los distintos niveles organizativos.

Para la elaboración de indicadores hace falta una reflexión profunda de la organización que dé lugar a la formulación de las siguientes preguntas:

1. Con esto se pretende que la organización describa sus actividades principales, de tal forma que, con la ayuda, a ser posible, de una plantilla con el fin de tenerlas inventariadas con la descripción del resultado que se pretende obtener mediante su ejecución.

2. ¿Qué se hace?

A continuación debe realizarse la selección de aquellas actividades que se consideren prioritarias. Para ello se trata de establecer una relación valorada (por ejemplo, de 0 a 10) según el criterio que se establezca, que permita priorizar todas las actividades. En esta reflexión puede incluirse una columna en la que conste el porcentaje de tiempo dedicado por el personal de la organización en cada actividad, dado que resulta recomendable centrarse en las tareas que consuman la mayor parte del esfuerzo de la plantilla.

3. ¿Qué se desea medir?

Una vez descritas y valoradas las actividades se deben seleccionar los destinatarios de la información, ya que los indicadores diferirán sustancialmente en función de quién los ha de utilizar.

4. ¿Quién utilizará la información?

En esta fase de la reflexión debe precisarse la periodicidad con la que se desea obtener la información. Dependiendo del tipo de actividad y del destinatario de la información, los indicadores habrán de tener una u otra frecuencia temporal en cuanto a su presentación.

5. ¿Cada cuánto tiempo?

6. ¿Con qué o quién se compara?

Finalmente, deben establecerse referentes respecto a su estructura, proceso o resultado, que pueden ser tanto internos a la organización, como externos a la misma y que servirán para efectuar comparaciones.

En el proceso de formulación de los indicadores se identifican asimismo los factores-clave del éxito, que son las capacidades controlables por la organización en las que ésta debe sobresalir para alcanzar los objetivos: capacidad de conseguir satisfacción de los usuarios, la capacidad para producir servicios de calidad, la capacidad para realizar entregas rápidas y fiables, y la capacidad para aprender.

A su vez, cabe remarcar que los indicadores se estructuran, en general, en torno a las cuatro perspectivas clave de una organización pública: perspectiva de los usuarios, perspectiva de los resultados económico-financieros, perspectiva de los procesos internos y perspectiva de los empleados.

ANÁLISIS

Mediante los indicadores establecidos la empresa podrá determinar la efectividad de todos los procesos realizados durante las gestiones de su estrategia de exportación, lo que le permitirá tener una certeza del desenvolvimiento de los diversos actores involucrados para cumplir con los objetivos establecidos y verificar su cumplimiento.

Estos indicadores en las diferentes etapas del desempeño permiten medir con mayor objetividad en qué grado cada proceso contribuye a mejorar o perjudicar la consecución de los objetivos estratégicos, desde el proceso de siembra pasando por la cosecha, almacenamiento, embalaje, transportación, seguimiento a pedidos y contratos, trámites aduanales, métodos de envío y entrega al país destino asegurando la satisfacción del cliente.

Debido a la alta competitividad en el ámbito mundial es necesario que las empresas trabajen continuamente en proveer más valor a sus clientes a través de procesos cada vez más eficientes, lo que les obliga a tener objetivos estratégicos bien definidos e identificar que se estén cumpliendo por lo que contar con herramientas de medición de desempeño les ayudará a conseguir ese fin.

Estimación de resultados

Posicionamiento en el mercado

Posicionamiento es la asociación entre una Marca y una serie de atributos. De esta manera, se dice que un producto se ha “posicionado” cuando el vínculo entre una “marca” y un “atributo” está claramente establecido. La palabra posicionamiento hace referencia a la “posición” que ocupa la marca en la mente de un consumidor, para distinguirla de la “posición” ocupada por otra marca, pero esas “posiciones” no son más que asociaciones entre una marca y sus atributos. En consecuencia, el posicionamiento no es algo que se haga con el producto o en el mercado, es algo que ocurre en la mente de los consumidores.

Una forma de medir es a través de los estudios cuantitativos, como la aplicación de encuestas, tras obtener un número estadísticamente representativo se obtienen respuestas globales y se puede determinar la percepción que los consumidores tienen hacia determinado atributo, los cuales se pueden agrupar para tener un número determinado de variables los cuales se pueden indicar gráficamente en el mapa de posicionamiento, el cual tiene dos ejes, cada uno de los cuáles reflejará las dos referencias escogidas para hacer la comparativa de marcas. Por ejemplo, habitualmente se seleccionan las referencias “calidad” y “precio”.

Se pueden hacer mapas de posicionamiento que no se refieran exclusivamente a dos conceptos fijos de los que valoran la intensidad, aunque sí relacionados. Por ejemplo, si se hace un mapa de posicionamiento de marcas de automóviles poniendo en el eje horizontal si son más clásicos o más deportivos, y en el eje vertical si son económicamente más exclusivos o más accesibles.

Indicadores clave:

Calidad reconocida por el cliente
Lealtad hacia la marca y empresa, Fruto de la estrategia de posicionamiento
Número de clientes estables
Nivel de satisfacción del cliente – Medida por el nivel, frecuencia y severidad de reclamos
Precio comparado con competencia – Adicional al precio, el cliente mide valor agregado
Participación de ventas dentro del mercado
Incremento de facturación
Conocimiento del producto y empresa
Cubrimiento de los clientes tanto antiguos como nuevos
Velocidad de respuesta a los requisitos del cliente.

Participación en el mercado

La participación de mercado, es el porcentaje que una empresa tiene del mercado (expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios) de un producto o servicio específico.

El cálculo de la participación de mercado parece muy simple, pero no lo es. Para que el resultado de este cálculo sea confiable y relevante, se necesita previamente definir el mercado al que se sirve o mercado meta, conocer su situación y determinar su tamaño. Si se define el mercado de manera muy amplia, se puede perder el enfoque; si se hace de manera muy estrecha, no se podrán percibir las oportunidades y las amenazas. El mercado al que se sirve se expresará en términos de unidades vendidas (al canal; las ventas del canal a los consumidores, etc.) o del volumen de ventas en valores monetarios (dólares, euros, pesos, etc.; las ventas antes o después de descuentos y rebajas, etc.) con relación a un determinado número de competidores, productos, servicios, canales, clientes, categorías, áreas geográficas y períodos de tiempo.

Participación en el mercado del producto de exportación: Berries

En los últimos 5 años, el consumo de berries ha crecido exponencialmente en todo el mundo. Los principales países productores suman éxitos en cifras de exportación y se inicia un proceso de tecnificación y profesionalización para rentabilizar al máximo su producción. La meta es abastecer la demanda global e introducirse en los nuevos mercados emergentes como China, India o Emiratos Árabes.

Gracias al mayor conocimiento del consumidor sobre los beneficios que aportan estos pequeños frutos, las previsiones con respecto a su consumo son muy positivas. Sólo en Europa se estima que el consumo se incrementará en un 7% cada año durante los 5 próximos años.

Pronósticos viables para el producto de exportación

Es necesario que las empresas exportadoras o en proceso de exportación, establezcan indicadores que les permita medir el impacto de la exportación en la empresa y el alcance de los objetivos previstos.

El mercado de berries se encuentra en constante evolución y adaptación para cumplir con las exigencias del consumidor, ya sea a través de cumplimientos de reglamentación o como resultado de las nuevas tendencias que rodean al mercado. Dentro de los agentes que forman la cadena de distribución alimentaria, la parte productora es una pieza clave, por lo cual la información será un aliado ante esta situación.

Para realizar un pronóstico de ventas el método Delphi es la opción recomendable ya que los especialistas hacen estimaciones como la siguiente: “Hacia el 2050 tenemos un reto por la creciente demanda poblacional. Mayores ingresos impulsan la demanda de alimentos con una expansión de la clase media mundial sin precedentes: “para el 2020, la clase media mundial será alrededor de tres mil millones de personas”, y se espera que para el 2030 se multiplique. Este mismo aumento modifica la demanda de alimentos, pasando por los carbohidratos hasta llegar a los alimentos dietéticos y alimentos orgánicos, “donde las berries son una de las primeras opciones” (David Magaña, vicepresidente y analista senior del grupo RaboResearch Food & Agribusiness de Rabobank).

Para determinar la rentabilidad se sugiere el margen de ganancia bruta, mediante el cual se determinaran todos los costos relacionados con el proceso de exportación, los cuales también permitirán establecer el precio de venta y calcular el margen de ganancia.

Para medir los resultados de la posición en el mercado los indicadores se pueden basar en tres aspectos del producto:

Ventaja competitiva: mediante las cualidades del producto que le permitirán diferenciarse de los demás
Capacidad de producción: para cubrir la demanda del mercado
La competencia: relacionada a las estrategias de promoción para incentivar la compra

FUENTES DE CONSULTA

Grandes Pymes. ¿Cuáles son las técnicas para desarrollar un pronóstico de ventas. Recuperado de: https://www.grandespymes.com.ar/2011/12/20/cuales-son-las-tecnicas-para-desarrollar-un-pronostico-de-ventas/

Crece Negocios. El pronóstico de ventas. Recuperado de: https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

Cuaderno de marketing. El “mapa de posicionamiento”: posicionarse para diferenciarse. Recuperado de: https://cuadernodemarketing.com/no-confundas-posicionamiento-y-posicion-de-mercado/

Marketing branding. Marca, posicionamiento, branding y diferenciación. Recuperado de: https://www.marketing-branding.cl/marca-posicionamiento-branding-y-diferenciacion/

Gerencia de mercadeo. Participación de mercado. Recuperado de: http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc049.htm

Escolares.net. Participación de mercado. Recuperado de: https://www.escolares.net/marketing/participacion-de-mercado/

Presupuesto de mercadotecnia

PRODUCTO DE EXPORTACIÓN: BERRIES

PAÍS DESTINO: ALEMANIA

Actividades del proyecto de exportación:

Para el producto: Preparar la tierra para el cultivo, cosechar, empaquetar, transportar a la aduana del aeropuerto, realizar maniobras de descarga, trámites aduanales, honorarios del Agente Aduanal, impuestos.

Para establecer el precio: Se consideran todos los costos directos e indirectos relacionados con la producción.

Para la plaza: Se rentará un stand en la feria comercial “Fruit logística” realizar la para comercialización del producto en Alemania.

Para la promoción: Se adquiere un paquete publicitario en redes sociales en los canales de mayor difusión y se realizaran anuncios impresos en revistas especializadas.

Los principales elementos para el cálculo de costos de exportación son los siguientes:

Costos de producción directa e indirecta: Materia prima, mano de obra, materiales, supervisión y otros gastos indirectamente relacionados con la fabricación de los productos.
Costos de comercialización y distribución: Materiales, personal, empaque y embalaje, transporte, agente aduanal, maniobras, etc.
Inversiones para exportar como son gastos de promoción, viajes, ferias, envíos de muestras etc. es importante clasificar correctamente este rubro, ya que son erogaciones que no se recuperarán en el primer pedido, sino que se deben amortizar en el tiempo tal como sucede con una inversión.
El Impuesto al Valor Agregado (IVA): Según el Artículo 29 de la Ley del IVA, las ventas de exportación se gravan en tasa cero,
Otros factores: comisiones sobre ventas, intereses, etc.

La empresa Alpasa Farms, S. De R.L. de C.V. cuenta con los recursos para llevar a cabo este proceso de exportación ya que forma parte de la Asociación Aneberries que se encarga de representar a los exportadores de Berries frescas en México, para garantizar la inocuidad alimentaria, fomentar, promover y defender el comercio y la apertura de nuevos mercados, mostrando su compromiso de dar acompañamiento a la empresa creando ofertas de valor en en la oferta mundial fomentando la responsabilidad social y la conciencia medioambiental lo que les ha permitido ingresar a diferentes países e iniciar las gestiones para abrir nuevos mercados.

FUENTES DE CONSULTA

Proyecto estratégico de mercadotecnia. Unidad 2 Estrategias para la mezcla de mercadotecnia Internacional. De UNADM. Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IPMI/U2/Unidad%202.%20Estrategias%20para%20la%20mezcla%20mercadologica%20internacional_Contenido%20nuclear.pdf

Tierra fértil. Cuánto cuesta producir una hectárea de arándano. Recuperado de: http://tierrafertil.com.mx/cuanto-cuesta-producir-una-hectarea-de-arandano/

Grupo PDI. Tarifa de honorarios por aduana. Recuperado de: http://www.grupopdi.com/tarifa-de-honorarios-por-aduana.html

Global transport and logistics. Calculadora de seguros de carga. Recuperado de: http://www.dsv.com.mx/Herramientas/calculaseguros.php

Neoattack. Tarifas de publicidad en redes sociales. Recuperado de: https://neoattack.com/tarifas-de-publicidad-en-redes-sociales/

Pack2go. Envíos y fletes internacionales. Recuperado de: https://www.pak2go.com/servicios-internacionales.php

Comercio internacional. Cálculo de impuestos al comercio exterior. Recuperado de: https://www.pak2go.com/servicios-internacionales.php

Fruit logística. Calculadora de alquiler de stand. Recuperado de: https://www.fruitlogistica.es/Expositores/InscripciN/CalculadoraDeAlquilerDeStand/index.jsp

Aneberries. ¿Qué es aneberries?. Recuperado de: http://www.aneberries.mx/

Requisitos del país destino

PRODUCTO DE EXPORTACIÓN: BERRIES (FRUTOS ROJOS)

PAIS DESTINO: ALEMANIA

DOCUMENTOS PARA EXPORTACIÓN DE ACUERDO A LA LEY ADUANERA

Factura o cualquier documento que indique el valor comercial de las mercancías.
Documentación que compruebe el cumplimiento de las regulaciones/restricciones no arancelarias aplicables a la exportación, siempre y cuando estas se publiquen en el diario oficial de la federación y sean identificadas en los términos de la fracción arancelaria y nomenclatura correspondientes de acuerdo a la tarifa de la Ley del Impuesto General de Exportación.
Tanto para el caso de la importación como de la exportación, el SAT está autorizado para solicitar que junto al pedimento se anexe la documentación aduanera necesaria de acuerdo a los tratados internacionales que México sostiene.
La documentación que debe presentarse junto a las mercancías para el despacho puede ser enviadas en forma digital o electrónica.

Del producto que elegiste exportar determina la documentación que se requiere entregar, conforme a la ley aduanera, al agente aduanal y que pueda elaborar el pedimento correspondiente.

Elabora un diagrama de flujo que sirva de guía para que todas aquellas personas que desean exportar identifiquen los trámites del despacho aduanal, determinando los tiempos de ejecución.

PEDIMENTO DE EXPORTACIÓN

El pedimento de exportación debe ser acompañado de:

Factura o cualquier documento que exprese claramente el valor comercial de las mercancías.
Certificado de Origen.
Lista de empaque que identifique el contenido y el tipo de mercancía.
Documentos de transporte:

Aéreo: Guía aérea o Airway Bill.

Marítimo: Conocimiento de embarque o Bill of Landing.

Autotransporte: Carta Porte.

Póliza de seguro.
Documentos que comprueben el cumplimiento de las regulaciones no arancelarias tanto en México como en el mercado destino.
Marcado de país de origen.
Registro de marcas y propiedad industrial.
Carta de instrucciones al Agente Aduanal.
Documentos aduaneros. (Este trámite lo deberá realizar su Agente Aduanal para el despacho de mercancías).

El despacho aduanero debe ser realizado a través de un agente o apoderado aduanal debidamente autorizado para actuar a nombre del exportador que representa. La tarifa promedio que el agente suele cobrar por sus servicios es del 0.18% del valor comercial de la exportación. Es recomendable que antes de solicitar sus servicios se acuerden los honorarios y cualquier otro gasto complementario para evitar futuras discusiones.

SELECCIÓN DE LA AGENCIA ADUANAL

GRUPO EI

Esta agencia porque ofrece el servicio de consultoría en comercio exterior ayudando a identificar el estatus legal de la empresa, transportación, logística y servicios aduanales, así como el cálculo de contribuciones, leyes y regulaciones, normas oficiales mexicanas y retornos de mercancía.

ESPECÍFICACIONES DEL PAÍS DESTINO

En la Unión Europea los productos importados deben contar con una declaración aduanera por escrito, una factura y, en ocasiones, con un certificado de origen. El Código aduanero modernizado (MCC), vigente desde 2008, simplifica los trámites informatizando y centralizando las transacciones, entre otros servicios. Sin embargo, estas disposiciones de fondo solo se aplicarán a partir del primero de mayo de 2016. Hasta esta fecha, el anterior código de aduanas comunitarias y sus disposiciones siguen vigentes.

Desde el primero de julio de 2009, todas las empresas establecidas fuera de la UE deben contar con un número de Registro e Identificación de Operadores Económicos (EORI) para entregar una declaración en aduanas.

FUENTES DE CONSULTA

UNADM. Oferta exportable. Unidad 2 Proceso de exportación. Recuperado de: https://unadmexico.blackboard.com/bbcswebdav/institution/DCSA/BLOQUE2/MI/08/IOFE/U2/Unidad%202.%20Proceso%20de%20exportacion_Contenido%20nuclear_2019_1_b2.pdf

European Commission. EU Customs Unión. Recuperado de: http://trade.ec.europa.eu/tradehelp/eu-customs-union

Comercio y aduanas. Trámites para exportar: Ley Aduanera. Recuperado de: http://www.comercioyaduanas.com.mx/comoexportar/documentosparaexportar/ley-aduanera-mexico/

Grupo EI. Servicios aduanales. Recuperado de: https://www.grupoei.com.mx/

Bancomext. Guía básica del exportador. Recuperado de: https://www.gob.mx/cms/uploads/attachment/file/63793/GuiaBasicaDelExportador.pdf

Programa de Actividades

Actividades del proceso de exportación

Dentro de las actividades que comprenden el proceso de exportación se encuentra la determinación del producto de la oferta exportable, el cual debe cumplir con todas las características de calidad y precio que le brinden oportunidades competitivas. Las empresas que han tomado la decisión de incursionar en los mercados extranjeros, deben realizar un análisis tanto interno como externo para evaluar si se encuentran en posibilidades de llevar a cabo todas las actividades de exportación. Dentro de estos análisis de encuentran el análisis de fortalezas y debilidades, la investigación del mercado meta, la identificación de todos los procesos que se deben realizar durante la exportación como son la elaboración de presupuestos, el empaque y embalaje, la documentación, las regulaciones arancelarias y no arancelarias, la contratación de servicios del agente aduanal, los canales de distribución y la elaboración de la mezcla de mercadotecnia.

Desarrollo de la mezcla de mercadotecnia

PRODUCTO DE LA OFERTA EXPORTABLE: BERRIES

Las berries son el quinto producto agrícola más importante de México, ya que gracias a las características y a la calidad que presentan se han convertido en uno de los principales productos de exportación a nivel mundial. Con cerca de 25 mil hectáreas plantadas, el país cuenta con distintas variedades de frutilla roja entre las que destacan: arándano, fresa, frambuesa y zarzamora, siendo ésta última la más importante del país.

A nivel mundial, México es el principal productor de zarzamora con una participación del 30 por ciento con una producción estimada de 548 mil toneladas anuales, seguido de Estados Unidos y China. Entre los principales destinos de exportación de las berries mexicanas se encuentran Estados Unidos, país que encabeza la lista seguido de Países Bajos, Reino Unido, Italia, Bélgica, Francia, Canadá, Alemania, Chile, entre otros. Es importante mencionar que México es el tercer país exportador de berries a nivel mundial, con un valor comercial de más de 800 millones de dólares.

Las berries son un producto de alta demanda en la Unión Europea debido al auge que tiene la población por el consumo de productos nutritivos, y gracias a las cualidades y versatilidad que poseen las berries son bastante apreciadas por los consumidores internacionales. En el caso del mercado nacional su consumo todavía no es muy popular en comparación con otras frutas como el plátano o el mango, a pesar de que nuestro país es un gran productor de estos frutos. Sin embargo los productores están convencidos de que en corto tiempo estarán dentro de las preferencias de consumo de los mexicanos gracias a su sabor y altos valores nutricionales, por lo que se pretende promocionar más este producto.

Para la promoción nacional se deben resaltar las características y beneficios del producto. En la promoción internacional es necesario destacar las cualidades que hacen diferentes a las berries mexicanas ya que los consumidores conocen perfectamente las características de estos frutos por lo que la promoción debe estar enfocada a la diferenciación de la marca y el precio competitivo.

La plaza es similar en ambos mercados ya que el producto se consigue principalmente en supermercados y tiendas de autoservicio.